Не всем одинаково полезны: каким бизнесам нужно развивать продажи на маркетплейсах
О преимуществах маркетплейсов для различных бизнесов, о новых возможностях, которые предоставляют эти площадки для брендов, а также об ограничениях, которые они накладывают на развитие бизнесов, рассказал эксперт Евгений Шольчев, основатель e-com агентства «Шольчев».
Преимущества маркетплейсов для различных бизнесов
Маркетплейсы изменили рынок ритейла: теперь, чтобы эффективно организовать продажи онлайн, не нужно делать собственный сайт, а также тратить средства на его техподдержку и продвижение. Нет необходимости даже в наличии собственного склада – достаточно предоставить товары на склад маркетплейса и разместить их фото и описание на витрине.
Инфраструктура и поддержка платформ e-commerce обеспечивают видимость и доступность товаров для покупателей при минимальных затратах для продавцов.
Собственники бизнесов таким образом экономят на аренде склада, техподдержке сайта, организации доставки, персонале. Это дает возможность компаниям увеличивать охват рынка и снижать издержки, а покупатели получают более широкий выбор, быстроту и удобство как покупок, так и доставки товаров.
Больше возможностей для стартапов и небольших бизнесов
Для малых бизнесов и стартапов маркетплейсы предоставляют массу возможностей и плюсов для более быстрой и эффективной реализации товаров:
- Проще зарегистрировать юрлицо, чтобы торговать на маркетплейсах – не обязательна форма ООО, вполне достаточно ИП.
- Можно не делать сразу больших закупок товара у производителей и докупать новые партии по мере необходимости.
- Можно не содержать большой штат и инфраструктуру: не нужны склад, не надо организовывать логистику, такой персонал как менеджеры колл-центра и упаковщики тоже не нужны.
- Очень низкий процент входа: можно попробовать закупить партию товара на 10 тыс. руб. и попробовать поторговать на таком небольшом объеме.
Тем не менее, при всех перечисленных выше плюсах, 90% бизнесменов, приходящих торговать на маркетплейсы, прогорает. Почему же так происходит?
Ограничения и недостатки маркетплейсов для бизнесов
Маркетплейсы, несмотря на все перечисленные преимущества, имеют и свои ограничения. В частности, они могут препятствовать развитию уникального бренда из-за общей атмосферы унифицированности на платформе – трудно выделиться на фоне конкурентов. Высокий уровень конкуренции и зависимость от политики и условий площадки создают вызовы для бизнесов.
Первый совет для начинающих продавцов: следует подсчитать юнит-экономику.
Сколько вы потратите на всю цепочку продажи на маркетплейсе и сколько сможете заработать с учетом себестоимости товара?
Часто мы пересчитываем юнит-экономику, которую продавец сводил самостоятельно, и находим массу ошибок. Недавно был такой случай: к нам пришел клиент, который озвучил, что его итоговая прибыль со всех продаж на Ozon составляет 17% от оборота. Однако клиент неверно посчитал свои расходы на рекламу, и не учел разницу в стоимости доставки до разных регионов России. Когда мы пересчитали всю цепочку, оказалось, что зарабатывает он лишь 7%, а не 17%.
А у начинающих продавцов не всегда есть финансовые возможности вкладываться в развитие своего товара. Мелкий бизнес, как правило, не готов тратить деньги и ожидать возврата инвестиций через полгода-год. Рисковать такие предприниматели не готовы, и их можно понять.
Стоит понимать, что повышать цены на маркетплейсах – не всегда правильная стратегия, поскольку на площадке аналогичный товар продают и другие. Соответственно, важно держать цену «в рынке» и даже использовать акции по снижению цены для увеличения продаж.
Кому стоит отказаться от продвижения на маркетплейсах
Как эффективно мониторить цены на маркетплейсе? У нас, например, есть собственный бидер, который ежедневно анализирует цены на все товары рынка и присылает продавцам рекомендации, на какой товар им следуют опустить или поднять цены.
Понимание ограничений, которые накладывают маркетплейсы, позволяет компаниям лучше адаптировать свои стратегии и искать более гибкие подходы к торговле на глобальных онлайн-площадках.
Общие рекомендации для различных бизнесов по выбору стратегии продаж на маркетплейсах
- Отталкивайтесь от своих целей и от той среды, в которой вы сейчас находитесь.
Если вы магазин и продаете большое количество разного ассортимента, нет смысла думать о креативных стратегиях и больших рекламных бюджетах. Ваша задача: следить за ценами, контентом и наличием товара.
- Если вы бренд и играете «вдолгую», то важно выстроить маркетинговую стратегию и прописать всю воронку захвата покупателей от первого касания до повторных продаж.
Кому критично важно развивать собственное онлайн-присутствие в параллели с маркетплейсами?
В первую очередь, это критично важно брендам и крупным производителям товаров. То есть, когда бизнес – не перекупщик, а сам производит товар. При выборе товара покупатели читают множество отзывов, смотрят обзоры и, в том числе, посещают официальные сайты брендов.
Также для бизнесов, чей успех зависит от прямого контакта с целевой аудиторией и создания уникального опыта пользователей, собственное онлайн-присутствие может быть критически важно.
Кроме того, свое онлайн-присутствие, независимое от маркетплейсов, стоит развивать и поддерживать нишевым бизнесам – с товаром «не для всех», в основе которых лежит креативная идея (авторские сувениры, хендмейд и т.д). Такие товары лучше продвигать через соцсети или специальные тематические платформы.
Развитие собственного онлайн-присутствия дает компаниям контроль над своим брендом, клиентским опытом и маркетинговыми стратегиями, что важно для поддержания конкурентоспособности и уникальности среди других игроков на рынке.
Источник: www.seonews.ru